Психология покупателя

Давайте вспомним, как мы покупаем в интернете

Прежде чем купить какой-то товар, мы ищем о нем информацию. Вбиваем свой запрос в Яндексе и открываем 10 вкладок. И сравниваем, сравниваем, сравниваем. Мы очень редко покупаем что-то сразу.

После этого удаляемся в раздумья, анализируем информацию и только потом принимаем решение. Причем чем дороже товар мы продаем – тем дольше мы принимаем решение. Сравните, например, покупку пиццы с покупкой квартиры. На анализ информации о пицце уйдет 5 минут. А на то, чтобы выбрать застройщика, жилой комплекс, этаж и квартиру – несколько месяцев.

Когда человек попадает на страницу, он ищет для себя ответы на 3 вопроса

• Где я нахожусь,
• Что мне предлагают,
• Что мне нужно сделать.

Если он в течение нескольких секунд не получает ответов на эти вопросы – он закрывает вкладку и уходит.

Если он видит ответы – он остается и начинает анализировать дальше, задавая себе последовательно следующие 4 вопроса:

1)Зачем этот продукт нужно купить
Другими словами, покупатель должен почувствовать и понять ценность продукта. То есть то, насколько ему важен продукт. Если продукт не представляет ценности – покупать он его не будет. Если покупатель пока не имеет представления о продукте - ценность можно создать, рассказав ему подробнее. Что дает этот продукт, как он облегчит жизнь покупателя, как он ему поможет.

2)Почему продукт нужно купить именно у Вас
Если продукт стал важен для покупателя, он спускается на следующий этап – и начинает выбирать между поставщиками этого продукта. Идет анализ альтернатив. И здесь ключевая задача – выделиться среди поставщиков. Показать, почему именно у вас купить лучше, быстрее, дешевле, замотивировать его сервисом или бонусами. Другими словами, создать УТП

3)Почему нужно купить сейчас
Не все готовы покупать сразу. Многим понравится ваше предложение, они даже добавят ваш сайт в закладки. И… больше никогда не вернутся к вам. Чтобы этого избежать, вам нужно «закрыть» покупателя на какое-либо действие. Например, предложить бесплатный расчет в обмен на контакты. Чтобы дальше с ним можно было связаться и работать с ним, снимая его возражения. В противном случае он уйдет и вероятней всего больше не вернется.

4)Почему по этой цене
Вы должны объяснить цену. Если вы продаете свой продукт или услугу дороже рынка – необходимо дать покупателю понимание, из чего это дороже складывается. Это может быть уникальный сервис, подарок при покупке, различные бонусы, бесплатная доставка.

Может помните был такой продукт – летающие феи. Детская игрушка, оснащенная гироскопом и поднимающаяся вверх при приближении руки. В закупе в Китае она стоила рублей 200-300. В розницу у нас ее сначала продавали по 2 тыс.р. Потом при усилении конкуренции продавцы начали снижать цену. Соответственно начала снижаться и маржа. Те, кто не снижали и удерживали цену, начали добавлять плюшки – бесплатную доставку, второй товар. Добавление ценности позволяло удержать маржу на приемлемом уровне